如何制定销售逾期款项考核标准

一、如何制定销售逾期款项考核标准

制定销售逾期款项考核标准的步骤

1. 确定逾期款项的定义

明确逾期款项的期限，例如超过 30 天、60 天或 90 天。

确定哪些类型的销售属于逾期款项，例如发票、订单或合同。

2. 设定逾期款项的容忍度

确定允许的逾期款项百分比或金额。

考虑行业规范、客户信用状况和业务目标。

3. 建立考核指标

逾期款项率：逾期款项金额或百分比除以总销售额。

平均逾期天数：逾期款项的总天数除以逾期款项的数量。

逾期款项回收率：在特定时期内回收的逾期款项金额或百分比。

4. 设定绩效目标

根据容忍度和业务目标设定逾期款项率、平均逾期天数和回收率的目标。

考虑历史数据、行业基准和竞争对手的表现。

5. 确定考核频率

决定考核逾期款项的频率，例如每月、每季度或每年。

确保考核频率与业务周期和目标相一致。

6. 提供反馈和支持

定期向销售人员提供有关其逾期款项绩效的反馈。

提供培训、资源和支持，以帮助销售人员改善其绩效。

7. 监控和调整

定期监控逾期款项考核标准的有效性。

根据需要进行调整，以确保标准与业务目标和行业趋势保持一致。

示例考核标准

逾期款项率：不超过 5%

平均逾期天数：不超过 45 天

逾期款项回收率：每月至少 80%

确保考核标准清晰、可衡量和可实现。

考虑销售人员的控制范围，例如客户信用状况和付款条款。

定期与销售团队沟通考核标准和预期。

提供奖励和认可，以激励销售人员改善其逾期款项绩效。

二、如何制定销售逾期款项考核标准的通知

如何制定销售逾期款项考核标准的通知

制定销售逾期款项考核标准，旨在加强销售人员对逾期款项的管理，提高收款效率，降低企业坏账风险。

本考核标准适用于公司所有销售人员。

| 指标 | 定义 | 权重 |

| 逾期款项率 | 逾期款项金额占销售额的比例 | 50% |

| 逾期款项回收天数 | 逾期款项从到期日起至回收日的平均天数 | 30% |

| 逾期款项回收率 | 逾期款项回收金额占逾期款项总额的比例 | 20% |

| 考核等级 | 逾期款项率 | 逾期款项回收天数 | 逾期款项回收率 |

| 优秀 | ≤5% | ≤30天 | ≥95% |

| 良好 | ≤10% | ≤60天 | ≥90% |

| 合格 | ≤15% | ≤90天 | ≥85% |

| 不合格 | >15% | >90天 | <85% |

1. 财务部门每月统计销售人员的逾期款项数据。

2. 人力资源部门根据考核指标和考核标准对销售人员进行考核。

3. 考核结果作为销售人员绩效考核的重要依据。

奖励：对考核优秀的销售人员给予奖励，如奖金、晋升等。

处罚：对考核不合格的销售人员给予处罚，如扣发奖金、降职等。

销售人员应积极采取措施催收逾期款项，包括电话催收、上门催收等。

销售人员应及时向财务部门报告逾期款项情况。

公司将定期对本考核标准进行修订，以适应业务发展的需要。

本通知自发布之日起生效。

逾期款项统计表

逾期款项催收流程

三、如何制定销售逾期款项考核标准呢

制定销售逾期款项考核标准的步骤：

1. 确定逾期款项的定义：

明确逾期款项的期限，例如超过 30 天、60 天或 90 天。

确定逾期款项的类型，例如发票、信用证或其他应收款项。

2. 设定逾期款项的考核指标：

逾期款项率：逾期款项金额占总应收款项金额的百分比。

平均逾期天数：逾期款项的平均天数。

逾期款项回收率：在特定时期内回收的逾期款项金额占总逾期款项金额的百分比。

3. 确定考核目标：

根据行业基准、公司目标和财务状况设定合理的考核目标。

考虑可实现性和挑战性之间的平衡。

4. 设置考核权重：

根据逾期款项对公司财务健康的影响，为每个考核指标分配权重。

例如，逾期款项率可能比平均逾期天数更重要。

5. 设定考核周期：

确定考核的频率，例如每月、每季度或每年。

较短的考核周期可以提供更及时的反馈和纠正措施。

6. 沟通考核标准：

向销售团队清晰传达考核标准、目标和权重。

确保团队了解考核的目的是改善逾期款项管理，而不是惩罚。

7. 监控和评估：

定期监控销售团队的逾期款项考核表现。

根据需要调整考核标准或目标，以反映业务变化或改进领域。

示例考核标准：

逾期款项率：低于 5%

平均逾期天数：低于 45 天

逾期款项回收率：超过 90%

逾期款项率：50%

平均逾期天数：30%

逾期款项回收率：20%

四、如何制定销售逾期款项考核标准表

销售逾期款项考核标准表制定指南

步骤 1：确定考核目标

减少逾期款项金额

缩短逾期款项天数

提高收款效率

步骤 2：收集数据

历史逾期款项数据

客户付款记录

销售团队绩效数据

步骤 3：确定考核指标

逾期款项金额指标：

逾期款项总额

逾期款项占销售额的百分比

逾期款项天数指标：

平均逾期天数

最长逾期天数

收款效率指标：

收款成功率

步骤 4：设定考核标准

根据收集的数据和考核目标，设定合理的考核标准。

考虑行业基准、公司目标和销售团队能力。

步骤 5：制定考核等级

设定不同的考核等级，例如：

优秀

良好

一般

不合格

步骤 6：确定考核权重

根据考核指标的重要性，分配不同的考核权重。

例如，逾期款项金额指标可能比收款效率指标更重要。

步骤 7：建立考核流程

定期收集和分析数据

根据考核标准评估销售团队绩效

提供反馈和指导，以提高绩效

示例考核标准表：

| 指标 | 考核标准 | 权重 |

| 逾期款项总额 | < 5% 销售额 | 40% |

| 平均逾期天数 | < 30 天 | 30% |

| 收款周期 | < 60 天 | 20% |

| 收款成功率 | > 95% | 10% |

定期审查和更新考核标准，以确保其与业务目标保持一致。

提供清晰的考核标准和指导，以确保销售团队了解期望。

与销售团队沟通考核结果，并提供改进建议。

奖励和表彰表现出色的销售人员，以激励持续改进。